Négociation offensive

Plan détaillé de la méthode

• Protagoniste & Cibles : la tactique relationnelle

  La méthodologie en Négociation offensive développe une relation particulière avec les Cibles, ces personnes qui vont être amenées à produire un résultat : un contrat, un achat, un vote. Il est essentiel de connaître la ou les Cibles, de comprendre ce qui les anime, sans pour autant passer des heures à discuter. Dans cette première partie, vous allez découvrir comment rapidement analyser votre interlocuteur et déterminer les sujets qui la font vibrer.

  Vous saurez également mieux analyser vos propres ressentis et comment incarner le Protagoniste, c’est-à-dire le rôle qui vous permettra de provoquer les réactions attendues chez la Cible.

• L'échiquier : orienter les décisions

  Les décisions prises par les Cibles sont le fruit de leur perception de leur intérêt. Les organigrammes et autres structures sociales n’interviennent qu’en second dans la prise de décision. Il est donc nécessaire de disposer d’un outil pour comprendre comment provoquer une décision : le quadrant décisionnel. Le quadrant décisionnel est inspiré du quadrant du Cashflow modélisé par Robert Kiyosaki dans sa série de livres « Père Riche, Père Pauvre ».

  Concrètement, les décisions sont prises en fonction de la perception que la Cible a de ses intérêts, de sa compréhension des systèmes économiques et de la manière dont elle peut administrer ses intérêts. Grâce à cette approche, la véritable structure décisionnelle d’une organisation (i.e. entreprise, administration, association, gouvernement) apparaît. Elle conditionne aussi les biais cognitifs à employer durant la négociation et la manière dont la proposition de valeurs doit être formalisée.

• Les éléments de langage : habiter l'esprit de la cible

  Lorsque la sensibilité émotionnelle (tempérament) et la manière dont les décisions prises par la cible (quadrant décisionnel) sont parfaitement connues, il est temps d’ouvrir la négociation. Ce sont les éléments de langage qui constituent l’armature de cette négociation, qui produisent les phénomènes attendus.

  A cette fin, la méthodologie en Négociation offensive se base sur les travaux de Chris Voss, ancien négociateur contre-terroriste du FBI. Ce dernier enseigne, via sa société, des méthodes avancées et sophistiquées qui lui permirent de sauver plusieurs vies et gérer des rapports de force à forts enjeux.

  Notre méthodologie exploite cette connaissance tout en l’ayant enrichie par une expérience terrain exigeante et par une adaptation à la francophonie.

• Closing : entretenir et valider votre influence

  Finaliser la négociation offensive implique de produire un résultat : un accord commercial, un vote ou un revenu lié à des achats. La démarche retenue s’inspire des techniques de Growth hacking, elle exploite activement la collecte et la structuration de l’information. Dans cette partie, nous approfondissons les leviers permettant de réaliser un Closing offensif, cela signifie un Closing qui génère une récurrence.

  L’ensemble empreinte aux règles de fidélisation et de création d’environnements décisionnels simples et intuitifs, elle s’intéresse aussi activement à la bonne gestion des relations avec les Cibles.