Négociation offensive
L’échiquier : orienter les décisions
Les décisions prisent par les Cibles sont le fruit de leur perception de leur intérêt. Les organigrammes et autres structures sociales n’interviennent qu’en second dans la prise de décision. Il est donc nécessaire de disposer d’un outil pour comprendre comment provoquer une décision : le quadrant décisionnel. Le quadrant décisionnel est inspiré du quadrant du Cashflow modélisé par Robert Kiyosaki dans sa série de livres « Père Riche, Père Pauvre ».
Concrètement, les décisions sont prises en fonction de la perception que la Cible a de ses intérêts, de sa compréhension des systèmes économiques et de la manière dont elle peut administrer ses intérêts. Grâce à cette approche, la véritable structure décisionnelle d’une organisation (i.e. entreprise, administration, association, gouvernement) apparaît. Elle conditionne aussi les biais cognitifs à employer durant la négociation et la manière dont la proposition de valeurs doit être formalisée.
Ce qu’il faut retenir
Une méthode intuitive, performante et moderne
- Les organisations ne dépendent pas du choix des managers mais des comportements humains, de la manière dont ces derniers incarnent leur rôle sur l’échiquier.
- Il existe une relation particulière entre les décisions prises et la gestion des décisions. Cette relation inclus le facteur temporel et la capacité à se projeter dans des systèmes plus ou moins complexes avec réalisme.
- Le quadrant décisionnel peut être schématisé et il permet de constituer des stratégies de négociation efficaces pouvant intégrer plusieurs cibles.
- Combinés aux tempéraments, ces éléments illustrants la décision humaine dotent le Protagoniste d’un puissant levier de négociation.
Sources documentaires
Quadrant du Cashflow
(Robert Kiyosaki)
Livret pédagogique
Module « L’échiquier »
Coaching Tactique & Négociateurs
Mobilisation lors d’une négociation difficile en binôme pour atteindre les objectifs attendus.
Pilotage et accompagnement dans la négociation, en « arrière-garde » afin de soutenir le négociateur frontal.
Analyse Tactique
Mobilisation lors d’une négociation difficile en binôme
pour atteindre les objectifs attendus.
Incluant le renseignement compétitif, l’analyse comportementale,
la création des éléments de langage, la prise en charge du multilingue.
Négociateurs & Networking
Pilotage et accompagnement dans la négociation, en « arrière garde »
afin de soutenir le négociateur frontal.
Incluant l’analyse comportementale des interlocuteurs
et les éléments de langage adaptés.