Négociation offensive
Les éléments de langage : habiter l’esprit de la Cible
Lorsque la sensibilité émotionnelle (tempérament) et la manière dont les décisions prises par la cible (quadrant décisionnel) sont parfaitement connues, il est temps d’ouvrir la négociation. Ce sont les éléments de langage qui constituent l’armature de cette négociation, qui produisent les phénomènes attendus.
A cette fin, la méthodologie en Négociation offensive se base sur les travaux de Chris Voss, ancien négociateur contre-terroriste du FBI. Ce dernier enseigne, via sa société, des méthodes avancées et sophistiquées qui lui permirent de sauver plusieurs vies et gérer des rapports de force à forts enjeux.
Notre méthodologie exploite cette connaissance tout en l’ayant enrichie par une expérience terrain exigeante et par une adaptation à la francophonie.
Ce qu’il faut retenir
Une méthode intuitive, performante et moderne
- On utilise le vocabulaire, les mots clés, les concepts de manière à créer l’empathie tactique avec la Cible. C’est par le langage et l’attitude (langage corporel) que l’on parvient à créer ce lien particulier.
- Il est essentiel de chercher à suspendre l’incrédulité et non à obtenir l’approbation de la Cible : le but n’est pas de faire que la Cible croit ce qu’on lui dit, mais qu’elle « cesse de ne pas croire ».
- Il n’y a pas de demi-mesure dans une négociation, chercher le compromis signifie que l’on perd quelque part. Pour obtenir le meilleur résultat possible, il est nécessaire d’amener le système de croyance à changer.
- Lorsque l’on négocie, les différentes techniques de négociation et les différents éléments de langage doivent toujours prendre en considération le tempérament et le quadrant décisionnel, afin que les effets produits soient le plus probant et concret possibles.
Sources documentaires
Ne coupez jamais la poire en deux
(Chris Voss)
Livret pédagogique
Module « Les éléments de langage »
Coaching Tactique & Négociateurs
Mobilisation lors d’une négociation difficile en binôme pour atteindre les objectifs attendus.
Pilotage et accompagnement dans la négociation, en « arrière-garde » afin de soutenir le négociateur frontal.
Analyse Tactique
Mobilisation lors d’une négociation difficile en binôme
pour atteindre les objectifs attendus.
Incluant le renseignement compétitif, l’analyse comportementale,
la création des éléments de langage, la prise en charge du multilingue.
Négociateurs & Networking
Pilotage et accompagnement dans la négociation, en « arrière garde »
afin de soutenir le négociateur frontal.
Incluant l’analyse comportementale des interlocuteurs
et les éléments de langage adaptés.